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韩圆林

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陶瓷卫浴营销专家,知名营销经理人,曾任广东上华洁具有限公司大区经理,2000——2010年 开平市澳斯曼洁具有限公司营销总监

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澳斯曼勾勒“卫浴进化论”大版图  

2010-05-22 18:13:18|  分类: 卫浴观澜 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    1859年,达尔文在《物种起源》一书中以“进化论”揭示了生命物种实现由低级到高级、由简单到复杂的演变过程。150年后的今天,这种“进化论”同样应用在了现代卫浴行业。在卫浴行业与市场环境的相互作用下,最终表现为消费者需求的澳斯曼也同样经历了一个“进化”的过程。

  “你家的座便器进化了吗?”2007年,一句耳熟能详的广告语传遍大江南北。掀引起第三代座便器的换代风潮,在这背后,是澳斯曼“一体成型”座便器的研发史,在人们普遍认为连体式已经是完美标准的观念中,澳斯曼卫浴没有满足,进化形态,真正实现一次铸造成型,完美无隙,引发了座便器的结构革命。

    不仅仅如此,在澳斯曼卫浴进化论的大版图上,品牌进化、产品进化、技术进化、卫浴空间进化、营销进化,进而延伸到生活方式的进化,通过卫浴不断改善人类的居家生活,将轻松、自由、文化元素融入到每件洁具产品中,进而营造出卫浴间优雅、放松的氛围。
 
    品牌进化:心与水的交融

  品牌是一种无形资产,是知名度、美誉度、忠诚度的结合,有了知名度就具有凝聚力与扩散力,就成为发展的动力。在目前市场趋向成熟、竞争白热化阶段,企业竞争已经由最初单纯的产品竞争、价格竞争发展到品牌竞争,也正是这种高级竞争,具有不可替代的差异化能力,是竞争对手不易甚至是无法模仿的,具有持续赢利的能力,更具有获取超额利润的溢价能力。

  早在卫浴行业还处于价格竞争的草莽阶段之时,澳斯曼已经高瞻远瞩地开始了品牌建设之路。可爱的澳大利亚袋鼠logo、心随水动的品牌口号、轻松生活方式的倡导、自由放达观念的主张,带给人们的是尽情地水中倘徉,清凉的海水在耳边呼唤,脚下细沙如丝绸般细腻,碧蓝的天空清新的空气,将澳洲独有的轻松浪漫带入生活。让轻松成为一种生活方式,这就是澳斯曼的追求——在喧嚣高压的现代社会,还有什么比轻松更能让我们神往?正是这样的主张和理念,众多拥趸加入澳斯曼大家庭。

  澳斯曼秉承平淡中见精致的卫浴形象,传达普通都市人宁静、自然又不失优雅的纯朴气质,向渴望提升生活品质的人们传递优雅轻松的生活理念,满足心灵和品位的全面需求,追求让更多的家庭享受到无限轻松的品牌精髓,使其品牌进化至臻于出神入化,卫浴标杆之美得以淋漓展现。

   技术进化:一次成型 升级换代

    传统的分体坐便器由于与水箱分离,已逐渐被市场淘汰;而市场上曾经流行的大部分是连体坐便器。这种坐便器在生产过程中通常都是两个胚体分别成型,然后粘连在一起烧成,在外观上可见水箱与底箱之间有一条明显的连接线,严重影响外观,进而影响到整个卫浴空间的完美。而由于一体坐便器因生产难度更大,制造成本更高,使很多厂家不愿采用“一次成型”。

    澳斯曼在提出“卫浴进化论”的基础上,引进澳大利亚通用机械公司生产的全自动轻结构宽体隧道窑生产线,全套工艺流程采用欧美流行的立式浇注,一次注浆成型,实现了与欧美先进水平的同步,所推出的第三代座便器“一体座便器”便是这种创新技术进化后的体现,一次注浆成型,产品浑然一体,无接缝、强度高、无渗漏,成功推动座便器从连体向一体的升级换代。

    产品进化:持续创新  整体卫浴解决方案专家

  “产品常新  企业长青”,这是企业界流行的一句格言,其中的道理很明显,我们只有不断进行产品创新,才能永葆企业青春活力。卫浴产品的创新不仅包括设计方面不断攀越巅峰,还包括材质等方面的不断改进,以及节水能力的提高。

    注重进化的澳斯曼卫浴从最初为人们提供一件件卫浴精品,逐步升级,到现在致力于为人们营造一个舒适、惬意、释放心灵的卫浴空间,这一进化过程的率先完成让澳斯曼成就了“创新标杆”之美誉,从单一产品到整体卫浴空间文化,整体卫浴解决方案专家由此产生。

  澳斯曼的产品设计始终遵循以人为本的设计理念,把这种设计理念通过产品的造型所具有的内在韵味充分表现出来。从陶瓷、浴缸、淋浴房、水龙头、五金挂件、浴室柜等方面进行整体规划,为客户提供功能齐备、风格统一、服务便捷的全套服务。

  第一,为客户提供全系列的卫浴产品,包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件等,这种整体卫浴产品线的完整性,可以使客户根据需求选择最适合的产品加以组合。

  第二,由专业的设计师根据客户家中整体风格以及个性化需求,制定出最理想的设计方案,从而解决浴室独立于整体家装风格之外的问题。

  第三,整体卫浴产品的价格体系可以满足不同人群的需求。此外,在整体购买过程中的优惠,以及售后所提供的各种服务,也大大节约了“未来性”支出。

  基本价值层次是每一个品牌都能提供且很难差异化的东西,而市场竞争是核心价值和附加值层面的竞争。澳斯曼与众不同之处就在于从销售产品到销售整体解决方案的转变。与其他同类企业相比,同样是做卫浴,带给客户的购物体验和生活体验却是截然不同的,更能体现主人的不凡和品味,故更具拥有价值。业界如此盛传一种评价:在澳斯曼,不仅有着ipod,也有着斯沃琪。

    营销进化:品牌、渠道、终端、管理、执行力的完美组合

  李小龙说:“欲了解搏击,必以极简捷直接的方式为之。武术的至高境界必是趋向于简捷,以不变应万变。”武术如此,营销亦是如此。不仅如此,牵一发动全身,谋各种力量的组合和资源的整合,发力于一点,遂成其功,此谓整合。

    品牌、渠道、终端、管理、执行力、服务等关键词一一摆开,有序组合,完美搭配,所形成的巨大威力促成了澳斯曼卫浴不断推动营销进化的实现。进入卫浴业开始,品牌建设即已成为澳斯曼各项工作必然包括的细节,品牌形象、终端展示、品牌推广、市场口碑、客户忠诚等,在各个工作细节上都有严格的指标。

    在终端上,从做销量到做品牌、从个体推销到体系营销、从摆放到演示再到体验,三种转变和提升形成了无敌组合。澳斯曼对销售店面VI系统有统一的要求,目的在于提升品牌的印象。澳斯曼旗下有数百个经销商,上千个专卖店,都要完全达到整体一致的终端VI形象,使消费者形成一个稳定的品牌认知。从经销商到导购员,澳斯曼都有全套的管理体系。整体样板、单品陈列、卫浴空间等终端演示,植入了生活的模拟现场体验,产品的优点和顾客的利益点完美的结合起来。

    而在渠道、在管理、执行力塑造方面,澳斯曼皆经历了整个商业史上曾发生的过程,5S生产管理体系、多渠道运作、系统化渠道管理和提升机制、统一企业的语言、品牌化经营、战略化推进、知识管理、学习化组织建设等,其营销进化史即是整个卫浴行业的品牌营销发展史。

  这场关于进化的演义才刚刚开始,有鹿共逐的卫浴舞台上,正是澳斯曼卫浴上演的这场卫浴进化大片,让观众品鉴了不可多得的精彩。(来源:澳斯曼卫浴品牌故事《巨匠》)

 

 

 

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